So kann man sich verrennen!

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“Als ich noch als Physiker arbeitete, kamen immer wieder Leute mit mathematischen Problemen zu mir, die sie nicht lösen konnten. Sie wollten, ich solle die Zahlen überprüfen. Aber nach einer Weile habe ich gelernt, dass ich immer nur meine Zeit vergeude, denn die Zahlen stimmten fast immer. Stattdessen überprüfte ich die Annahmen, und die waren immer falsch!” (Das Ziel: Ein Roman über Prozessoptimierung von Eliyahu M. Goldratt und Jeff Cox)

Das ist ziemlich genau das, was ich auch immer wieder erlebe. Deshalb verwende ich sehr viel Zeit drauf herauszufinden, welches Ziel erreicht werden soll. Von welchen Annahmen ich ausgehen soll, wenn ich eine Verkaufsstory entwickle. Warum verfolgt man diese Idee? Weil das üblicher Weise so gemacht wird? Das ist kein Argument. Gar keins! Wichtig ist herauszufinden, was man will. Dann kann man verkaufen. Dann kann man eine verführerische Story entwickeln. Dann erst kann man den Pfeil von der Sehne schnellen lassen.

Damit man trifft. 100 %!

Eine Kundin schilderte mir, dass sie am liebsten mit einem Laptop, einem mobilen Drucker und einem Unterschriftenpad, so wie es UPS benutzt, auf eine Messe gehen würde und dort vor Ort verkaufen wolle. Hörte sich gut an. Was war ihr Ziel? Nach langem Hin und Her rückte sie damit heraus: sie wollte Anzeigen verkaufen. Der Kundenbedarf sollte erfasst werden, dann könne der Kunde direkt auf dem Pad unterschreiben und sie könne das Angebot sofort ausdrucken. Cool! Sie war fasziniert.

“Wo haben Sie denn das gesehen?” fragte ich neugierig.

“Mein Versicherungsvertreter hatte so was bei letzten Mal dabei.”

Dann kam meine, zugegebenermaßen unfaire, Killerfrage: “Und, haben Sie den neuen Versicherungsvertrag unterschrieben?”

“Äh, nein.”

Immerhin hat der Versicherungsvertreter sie für die Technik begeistert und nun will sie auch so was kaufen. Gut verkauft. Moment mal, verkauft er nicht Versicherungsverträge? Scheinbar nicht gut. Denn meine Klientin hatte er von der Technik begeistert und nicht von seiner Versicherung. Ich fragte sie nun, ob sie auf der Messe auch diese Technik verkaufen wolle oder doch lieber ihre Anzeigen.

Sie guckte mich verwirrt an. Dann machte es Klick und wir entwickelten ein besseres Konzept. Ohne aufwendige Technik. Ich werde über diesen Fall sicher noch weiter berichten. Stay tuned, sagen die Amerikaner. Bleiben Sie also dran.

Analysieren Sie genau, was Sie wollen. Seien Sie sich unbedingt darüber im Klaren, was sie wollen und dann analysieren Sie genau Ihre Annahmen. Denn selbst wenn die Rechnung an sich stimmt, heisst das nicht, dass Sie ans Ziel kommen. Denken Sie an den Physiker: “Stattdessen überprüfte ich die Annahmen, und die waren immer falsch!”

(Das Ziel: Ein Roman über Prozessoptimierung von Eliyahu M. Goldratt und Jeff Cox)

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