So wir der Umsatz in der Praxis erhöht.

“Was haben Sie gelernt?” Ich sagte es ihm. Seine Augen wurden merklich größer und ich konnte erkennen, dass er leicht den Kopf schüttelte. Unbewusst. “Oh, no!”

“Wie?”, fragte ich ihn. “Ist das falsch?”

Jetzt war ich gespannt. Entweder er würde meine Frage mit „ Ja“ beantworten und versuchen, meine falsche Auffassung zu korrigieren und mich zu belehren oder er würde sich überzeugen lassen und mich um Hilfe bitten.

Ich war froh, dass er nicht den dornigen Pfad des Belehrens beschritt, sondern einfach sagte: “Dann muss ich wohl an der Präsentation und dem Vortrag arbeiten, denn das, was Sie verstanden haben, ist nicht das, was ich vermitteln wollte”. Bravo. Das kommt selten vor. Die meisten Verkäufer teilen dem Zuhörer, ihrem potentiellen Kunden, mit, dass er sich irrt. “Hören Sie, das ist das beste Preis/Leistungsverhältnis, was der Markt zu bieten hat”.

Hmm, kann sein, aber was will er mir denn verkaufen? Irgendwie bin ich mir nicht sicher, soll ich nun zu einem Treffen kommen oder soll ich jetzt unterschreiben? Wenn ja, warum? Was geht mich das alles an?

Wenn Ihr Kunde auch nur ansatzweise solche Gedanken hat, anstatt an Ihren Lippen zu hängen, anstatt jede Ihrer Gesten zu verfolgen, anstatt vor Spannung fast zu platzen, und dann nur noch fragt,

“wo muss ich unterschreiben”,  dann ……

Peter Wotan, war offen. Er war ja auch zu mir gekommen, um Antworten und Lösungen zu finden. “Lassen Sie uns von vorne beginnen”, sagte ich.

“Ok, also auf Folie 1 will ich ….”

“Halt, halt”, lachte ich auf.  “Von vorne bedeutet, erst einmal das Ziel zu definieren und genau zu kennen”.

Ich verwies auch auf meinen Blog, Schlagwort Ziele. Seien Sie vorsichtig, denn meistens bekommen Sie genau das, wonach Sie fragen! Die Zielsetzung am Anfang entscheidet über alles. Die Story, die Sie später dem Kunden erzählen, ist nichts anderes als die Umsetzung des Ziels mithilfe einer Story. Stories deshalb, weil Stories tief ins Unterbewusstsein eindringen. Stories bleiben hängen. Stories wirken. Stories verkaufen.

“Ich will meinen Kunden zeigen wie er Geld sparen kann.”

“Aha, billiger einkaufen!”

“Neiiiin!”

“Ok, dann Rabatte und Rückvergütungen?”

“Nein, nein.” Langsam ging ich meinem Kunden auf die Nerven. Egal, das gehört eben dazu.

“Die können Strom sparen…”

“Aha, die sollen das Licht nicht immer brennen lassen.” Jetzt ging ich ihm wirklich auf die Nerven.

“Sagen Sie mal, wollen Sie mich nicht verstehen?”

Doch und auch der Kunde muss ihn verstehen. Deshalb dieser anstrengende Prozess, der letztendlich in einer brauchbaren Zielformulierung endete: “Ich will meinem Kunden vermitteln, dass er mit unseren Produkten in seinem Haushalt sehr effizient Energie sparen kann, dadurch Geld spart und einen guten Umweltbeitrag leistet.”

Aha. Das war schon mal sehr gut. Damit konnte ich anfangen. Jetzt brauchte ich nur die Details, um was es genau ging, um welche Produkte es sich handelt und ich konnte anfangen eine Story zu entwickeln. Das “Ausquetschen” meines Kunden ging noch ein paar Stunden weiter. Das Wesentliche, das Ziel war schon erfasst und der Rest war schon sehr viel einfacher.

“Wo willst Du hin?” fragte die Katze Alice.

“Das weiß ich nicht”, antwortete Alice.

“Dann ist es auch egal, wo Du langgehst”, seufzte die Katze.

Der Rest ist das Fleisch am Knochen. Die Inhalte. Das was vermittelt werden soll. Das was der Kunde verstehen soll. Was er verinnerlichen soll. Was ihn zur Aktion antreiben wird. Ich entwickele diese Inhalte immer mit meinen Kunden zusammen und dann verpacke ich Sie in eine Story. Eine Story, die mitten ins Ziel trifft. Eine Story, die den Angesprochenen begeistert. Eine Story, die hängen bleibt und Aktivitäten veranlasst.

Also erstellte ich eine Präsentation, die sich von der ursprünglichen wesentlich unterschied. In der neuen waren Fremdworte verbannt. In der neuen suchte man vergebens nach langen Sätzen. In der neuen waren unnötige Erläuterungen verschwunden. Irgendwie bleiben nur noch Überschriften und kurze Sätze übrig. 140 Zeichen. Twitter-ähnlich. Und dazu ganz präzise Regieanweisungen.

Wann wird was gesagt, damit die Folien das Gesagte unterstreichen und tief ins Unterbewusstsein des potentiellen Kunden transportieren. Wie werden die wichtigsten Schlagworte und Slogans betont. Das muss hängen bleiben.

Fakten erreichen einen bestimmten Teil unseres Gehirns und werden dort mit viel Anstrengung, wie die Vokabeln einer Fremdsprache, abgespeichert. Wenn sie wichtig sind.

Eine Story erreicht viele verschiedene Bereiche unseres Gehirns.

Sie dringt tief ein. Eine Story motiviert die Zellen in den einzelnen Gehirnteilen, die involviert sind, sich zu vernetzen. Miteinander zu kommunizieren. Und dann kommt es drauf an, die wichtigsten Aussagen stark miteinander zu verbinden. Eine Autobahn zu bauen. Achtspurig. Deshalb sind Betonung und der Einsatz von Gesten so entscheidend wichtig, um eine Story zu präsentieren. Und Folien sind nichts anderes als Verstärker. Projizierte Gesten, wenn man so will. PowerPoint-Gesten.

Herrn Wotan gefiel mein Design ausgesprochen gut. “Ihre Folien sind so einfach. ZEN-like”, bewunderte er sie. Er wusste nicht, dass seine Arbeit nun erst begann.

Ich half ihm zu üben; ich half ihm, die Folien als Unterstützung zu nutzen und voller Begeisterung und Leidenschaft andere zu begeistern. Er verwendete einfach zu verstehende Sätze. Kurze Sätze. Er setzte sprachliche Akzente. Nutzte Gesten. Erzählte innerhalb seiner Story kurze Anekdoten. Das sind die Methoden, die er nutzte und bis heute nutzt. Und die Story bleibt hängen.

Und die Story verkaufte. Er verkaufte. Seine Kunden sind zufrieden und fühlen sich gut.

Der potentielle Kunde versteht intuitiv, was ihn das anging, was sein Vorteil ist, was er davon hat. Und die Kunden erzählen es weiter. Weil sie es verstanden haben. Weil sie die Story verinnerlicht haben. Weil sie begeistert sind. Sie werden zu begeisterten Marken- und Produktbotschaftern.

Das ist es was ich mache. Ich entwickle Stories, die Ihre Kunden verstehen. Stories, die Ihre Kunden begeistern. Stories, die Ihre Kunden verinnerlichen. Und dann erzählen Ihre Kunden diese Stories weiter. Dann werden Ihre Kunden zu Markenbotschaftern für Sie. Dann werden Ihre Kunden Ihre Produkte weiterempfehlen.

 

Stories bleiben hängen. Stories wirken. Stories verkaufen.

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